萬聖寶靈殿

【每天讀點心理學】第一章第三節  以心攻心，吸引人脈—社交中的心理學

送他一個鳥籠，讓他買隻鳥

著名的心理學家詹姆斯和好友物理學家卡爾森，從哈佛大學同時退休，在家過著田園悠閒的快樂生活。

一天，兩人打賭。
詹姆斯說：「我一定會讓你，不久就養上一隻鳥的。」
卡爾森不以為然，倔強地說：「我才不信，因為我從來就沒有想過要養一隻鳥。」

過了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物----一只精致的鳥籠。

卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說：「我就只當它是一件漂亮的工藝品。你別費勁了。」

從此以後，只要有客人來訪，看見那只空盪盪的美麗鳥籠，幾乎都會問：「教授，你養的鳥怎麼死了？」

卡爾森只好一次又一次地解釋說：「我從來就沒有養過鳥。」

然而，這種回答每次換來的都是客人困惑不解、不相信的表情。
無奈之下，卡爾森教授只好買了一隻鳥。

這就是心理學上著名的「鳥籠效應」，也稱為配套效應，指的是如果一個人買了一個空的鳥籠放在自己家裡，過了一段時間，他一般會丟掉這個鳥籠或者買回來一只鳥養著。

這是因為即使這個鳥籠的主人長期對著這個空空的籠子不感到彆扭，但是來訪的客人總會驚訝地問這個空鳥籠是怎麼一回事，奇怪地看它和它的主人。
時間長了，這個主人就會忍受不了解釋的麻煩，和射來的奇異目光。
鳥籠會給人造成一種心理上的壓力，使他主動買來一只鳥與籠子相配套。

十八世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。

有一天，朋友送他一件質地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。

可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得身邊的一切都是那麼不協調：家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。

於是為了與睡袍配套，他把舊的東西先後更新，書房終於跟上了睡袍的檔次。
可他後來心裡卻不舒服了，因為他發現「自己居然被一件睡袍脅迫了」。

聰明的人，能夠根據這種鳥籠效應，從小小的細節源頭，看出重大的隱患。

商朝的時候，箕子看到紂王開始用象牙筷子吃飯，非常不安，認為商朝將要衰落。

箕子說，大王現在用了這麼精美罕見的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會越看越別扭，將來就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、碗碟，將來一定會追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來越奢侈，國家將就此衰落。

在日常生活中，我們在擁有了一件新的物品後，總是傾向於不斷地配置與之相適應的物品，以期達到心理上的平衡。
生活中的這種鳥籠配套效應處處可見。

有人送了一只高檔的手表，如果要戴上，就要陪以相應的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領帶，皮夾子也要換成真皮的，然後眼鏡也要換成更decent的。
要用香水，後發型也要打理，吃飯也必須出入更高級的餐館，開銷越來越大。

人們買到一套新住宅，為了配套，總要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木等硬木家具。
而出入這樣的住宅，自然不能破衣爛衫，要有「拿得出手」的衣服與鞋襪……

有一個女孩子挺懶，平時不注意整理房間，隨手用完東西隨手扔，整個屋子總是亂七八糟。
她的男友苦勸無益。

一天，這個男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見了，特別高興，就千找萬找地搜出來了一只晶瑩剔透的水晶花瓶，來插花。

可是沒多久，女孩就發現，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜誌、報刊、小玩意兒。於是，她開始整理這些雜貨，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。

然後呢，就是沙發、書桌、地板、床上都開始整理得井井有條。
房間內看著讓人賞心悅目了，衛生巾和廚房不能太邋遢了吧。
於是整個家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。

起因不過是一束鮮花。

驅趕領頭羊，控製整個羊群

羊群是一種很鬆散的動物組織，平時一群羊在一起也就是盲目地左衝右撞。

但是只要有一隻羊動起來，它身邊的羊就迅速地動起來，產生連帶反應，整個羊群都會不加思索地跟著動起來，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。

在羊群中，只要有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那麼整個羊群就會不斷地模仿、仿效。
重復這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其它的羊也去哪裡填肚子。
這就是「羊群效應」。

所以我們要想控製整個羊群，不用費太大的勁氣去套牢每一隻羊，我們要做的就只是驅趕領頭的那只。

在動物界這是一個普遍現象。

比如在馬群裡，頭馬一動，其他的馬就跟著迅速跑動，頭馬到哪裡，其他的馬就跟到哪裡。
所以我們經常看到牧馬人，在放馬的過程中，只驅趕領頭馬，就能控製整個馬群。

這是因為其他的羊、馬都具有跟從性，牠們只會去簡單重復，跟著牠前面的那隻做同樣的動作。
這也是生存的法則之一。

法國科學家讓亨利·法布爾曾經做過一個毛毛蟲實驗。

他把幾條毛毛蟲放在一只花盆的邊緣，使它們首尾相接，成一圈。
在花盆的不遠處，撒了一些毛毛蟲平時最喜歡吃的松葉。

結果，第一隻毛毛蟲開始動起來，它沿著花盆往前走，它後面的那只也開始跟著牠的屁股往前走，緊接著，第三隻，第四隻，第五隻……這幾條毛毛蟲都採取同樣的動作，跟著牠前面的那隻走。
這一走就是七天七夜，飢餓勞累的毛毛蟲盡數死去。

由於第一隻毛毛蟲（領頭毛蟲）沒有改變路線，其它的毛毛蟲跟從跟從再跟從，也就沒吃到嘴邊的松葉。

如果我們想讓毛毛蟲們吃上松葉，只要逼迫那個領頭毛蟲改變路線，朝松葉爬去，後面的小跟屁蟲們自然尾隨其後。

即便是在狼群這種高機敏度、協同作戰的群體中，每一隻狼都具有自己強大的獨立生存能力，但是頭狼的作用更是至關重要、不容小覷，它是狼群的優秀代表和象徵，更是狼群的核心所在。

在一切群體行動中，其它的狼必須聽它的指令和部署。

當把對方看做一個狼群的時候，往往能夠通過誘導頭狼的誤判，迷惑頭狼採取對我方有力的舉動，步步為營，致使頭狼帶著它的群體落入我們的囊中。

動物界如此如此，在人類的許多組織群體中，也是這般這般。

從大的方面來說，在這個世界上，存在著許多組織嚴密，有著共同信仰和利益追求的群體。
在這種群體（或者說團體、組織）中，總是存在著一個舉足輕重的領袖，他是整個群體的象徵和代表，群體內的每一個成員都嚴格聽從他的命令和指示，或者說教導、導引。

這樣的群體很多，像一些宗教組織，恐怖組織，黨派組織，類宗教團體，幫派團體等。
自古以來，讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和他們的領袖達成某種協議，或者利用其領袖，甚至控製其領袖。
有時，消滅其領袖，就能讓整個群體遭受重創而分崩離析。

我們大家都熟悉的典型代表就算是藏獨份子這個群體了，這些人，都有一個共同的領袖----達賴。
對於中共來說，要想穩定西藏的局勢，控製藏獨份子群體，最快捷、犧牲代價最小的方式，就是「套住」達賴，與其達成某種協議，為我所用。

從小的方面來說，比如，在一個班級裡，就有自然形成的三五成群、七八結夥的小群體，或是出於興趣愛好，或是基於臭味相投。
在這些群體中，總有某個人是大家默許的公認的頭兒。

對於班主任老師來說，在管理一個班級時，用敏銳的眼睛，發現這些領頭羊，並善於運用，通過導引頭兒，來管理整個班級，是一件省力又高效的方式。

像這樣沒有明文規定和教條約束的鬆散群體，在社會的任何一個角落都存在著。

比如，在同一個集團、公司或者學校、單位中，人與人之間的關係並不是都完全一樣的，總是基於某些因素，構成了一個又一個的小群體。
假如群體中的頭兒另謀高就，就會帶動他的小群體整個跳槽。
我們經常能看到這種情況，一個經理被其他公司挖走，他的小團隊、合作夥伴和朋友都會跟著他一起走掉。

我們做圖書出版的人，剛開始約作者寫稿子的時候，一般最高效的方式，就是在某大學（人大、北大等）的研究生、博士論壇上發帖子，邀約人投稿或者面談。

只要有一個人與我們成功合作，他就能帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們與我們合作（誰都想賺取額外的更多的收入），甚至很多人都會主動和我們聯繫，而這些人又會帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們，如此無限擴展下去。

所以對我們來說，最重要的就是當頭那一隻羊。

根據250法則，每一個人背後都有250個人和他構成一定的關係。
我們要做的就是和這一個人交好朋友，從而以點帶面，逐步和他背後的250個人結成關係網。

當我們認識了一個人之後，這個人就會在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意製造），各種場合（正式社交場合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會成為我們的朋友，正合了一句老話「朋友的朋友就是我們的朋友」。

利用「負債心理」，讓他回報你更多

一隻小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。
牠用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就遊不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙紮著。

這時，正在河邊覓食的一隻大鳥看見了這一幕，牠同情地看著這只可憐的小螞蟻，然後銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙紮著爬上樹枝，終於脫險回到岸上。

當小螞蟻在河邊草地上曬身上的水時，它聽到了一個人的腳步聲。
一個獵人輕輕地走過來，手裡端著槍，準備射殺那只大鳥。

小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鑽進他的褲管，就在獵人扣動扳機的瞬間，小螞蟻咬了他一口。
獵人一分神，子彈打偏了。
槍聲把大鳥驚起，振翅飛遠了。

大鳥可憐小螞蟻幫了牠一把，小螞蟻感恩圖報，救了大鳥的命。為什麼呢？

這是動物乃至人類的本能，牠（他）們會在得到別人的恩惠後，自然而然產生一種回報別人的「負債心理」，一有機會，一定連本帶利去報答。

你是否碰到過這樣的情況：你主動給別人帶了早餐回來，通常，在他中午出去吃飯的時候，你請他能否順便給你帶回來一份時，即使外面太陽熾烈，他也會答應給你帶回來。

但是在你沒有給他任何小恩小惠的情況下，他通常都會委婉地對你說：「要不，我們一起去吃吧。」
或者直接對你吼道：「熱死人了，我還懶得去買咧！」

俗話說：「受人一飯，聽人使喚」、「吃人嘴短，拿人手短」、「滴水之恩當湧泉相報」。
通常，人們在接受了他人給予的恩惠後，都會產生一種必須回報的負債感，只要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。

這些都是人的「負債心理」在起作用。
這種在得到對方的恩惠後，就一定要報答對方的心理，是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。

一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這種心理的普遍存在。

他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。
雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。
而其實他們都不認識他啊！

給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。
他們收到卡片，自動就回贈了一張。

也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什麼原因才給自己寄卡片。
不管怎樣，自己不能欠人家的情，要給人家回寄一張，總是沒有錯的。

當從別人那裡得到好處，我們總覺得應該回報對方。
如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或請他吃飯。
如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們對他也會這麼做。

中國古代講究禮尚往來，也是「負債心理」的表現。
正所謂：「投之以桃，報之以李」。「負債心理」可以使人們答應一些在沒有接受恩惠時一定會拒絕的請求。

「負債心理」的威力在於，可以把對提出請求者的印象完全掩蓋住，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。

為什麼「負債心理」有如此大的威力？
關鍵就在於一旦受惠於人，就會總感覺虧欠了別人什麼似的，如芒刺身，渾身不自在，必須回報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。

我們可以有效地利用人的這種受了恩惠要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就會回報給你多得多的好處和方便。

我給他一個大白兔奶糖，他就會還給我一顆金絲猴水果糖，或者給我一個香蕉、一個麵包等其他的方式。
即使是不還給我，他也會對我多多少少有一些愧疚感。

在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些補品什麼的送到他家裡去，或者先請他吃飯，往往後面的事情就順理成章，比較好辦了。

如果在沒有任何小恩小惠或小給予的情況下，要讓他答應幫忙就困難的多，他也許會來個「秉公處理」，事情就算沒戲了。

「給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。」人是三分理智、七分感情的動物。

我們送出什麼就會收回什麼，給予什麼就會得到什麼。
幫助的越多，得到的也就越多，假如自己越吝嗇，也就越會一無所有。

欲有所得，當先給予。

我們經常會在大街上碰到一些散發美容健身之類傳單的年輕人，他（她）們會熱情地說：「免費體驗，先去嘗試」，而我們大多數人都會直接躲避開，因為我們知道免費體驗過後，就該付出了。
既然我們不想付出，就不願意接受這種優惠。
這也能證明「負債心理」的普遍尋在，人們的內心都存在有「負債心理」，得人好處，就得回報，不想回報，最好不拿人好處。

小牛見母牛在農民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過，就問：「媽媽，世界這麼大，為什麼我們一定要在這裡受苦，受人折磨呢?」

母牛一邊揮汗如雨，一邊無可奈何地回答說：「孩子，沒辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！」

在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會回報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。

同時，我們也要謹記，得了別人給自己的小恩惠，就要盡可能地回報他。
在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然。
因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。
及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利於相互的繼續交往。

當然，在關係很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣可能反而顯得生疏。
但也不等於不回報，只是時間可能拖得長一些，或有機會再回報。

世上沒有絕對無私奉獻的愛情，不像歌裡和詩裡表現的那樣。
愛情也是講求有所付出有所回報的，雙方需要保持一個利益的平衡。
如果平衡被嚴重打破，就可能導致關係破裂。

人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。
一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到好處，也是暫時的，他遲早要被別人討厭和疏遠。

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